市场营销实践总结集合（精选19篇）
为了培养适应地方经济发展和企业营销管理实践需要的、能在各行各业的企业中从事市场营销管理工作的应用型人才，把“以社会需求为导向，以质量求生存，以特色树形象，以创新促发展”的办学理念真正落到实处，借鉴以往相关专业实践教学的成功经验，结合本专业特点，我们拟定了“校企合作、互利双赢”的实践教学模式，并与本专业学生入校后做出具体了创新规划。两年来，在院系领导的关怀和指导下，通过师生的共同努力，规划的实施取得了良好的成绩，现总结如下：
一、规划目标正在逐步实现
首先，我们总结以往国家教育部和省教育厅组织的历次评估的经验，结合我们对地方经济发展和企业营销管理实践的调查分析，日益明确了市场营销专业的发展定位，确立了“根据地方经济和社会发展的实际需要，培养具有扎实的市场营销理论及相关理论知识功底和出色的市场分析技能、营销战略和策略的策划技能和良好的职业道德，具备创业意识、创新精神和能力的，综合素质好、竞争能力强，能在各行各业的企业中从事市场营销管理工作的应用型中、高级人才”的培养目标。
其次，我们从第一届学生入学开始，就不断强化教学改革和专业、课程建设、实践基地建设，高度重视“两个能力”的培养和训练。我们在市场营销学、销售学、市场调查与预测、广告学等课程的教学中，努力实施案例教学，积累了较为丰富的教学案例，案例教学方法的运用日趋成熟。我们调整了教学计划，提前安排了学生见习，学生不仅了解了企业的实际，而且为企业的营销管理提出了建设性的意见，锻炼的能力，增长了才干。
我们充分挖掘第二课堂和第三课堂的潜力，增强了学生学习的'自主性，激发了学生学习研究的兴趣和热情，特别是网络资源的开发利用，大大拓宽了学生的接收学习和实践信息的渠道。在校内外的各项活动中，学生的表现也十分令人满意，不断获得各种奖项。
我们多次修改和完善教学计划，按照专业基础课、专业知识拓展课、专业技能课和专业实践课“四个模块”改革市场营销专业的课程设置体系，使其更加突出实践特色。
我们坚持理论教学与实践教学相结合，校内实践与社会实践相结合，产学研相结合，课程学分与创新实践学分相结合，指导就业与引导创业相结合，已经有80%的教师在企业兼职，50%以上的同学获得了各种职业资格证书，为就业创造了良好的条件。
二、分阶段目标及措施的实施效果良好
1、两年来，我们已经建立各种实践基地18个，校外实验室1个，组织学生见习三次（每次两周），通过见习，学生们深入到了企业营销活动中，使学生积累丰富的实践材料，了解了企业，了解了特定行业的市场环境，企业的营销实践状况。学生为企业带来的智力支持和新鲜理念也使企业受益匪浅，对学生的表现高度评价。
2、我们积极推动教师与企业合作开展项目研究、合作攻关，目前已经与联通公司领导共同立项，对公司推出的3G业务的营销推广战略进行研究，将为企业的市场营销实践提供理论支持，并带来实实在在的效益。
3、本学期的市场营销策划课程深入到了房地产开发企业的建设现场，使学生在现场实际感受中体会项目的具体位置、环境优势，体会企业的文化和消费者需求的特点，进而进行切实可行、贴近实际的营销策划，实践技能得到了质的提升。
4、我们结合社会见习活动，引导学生观察、了解企业的实际需求，特别是每一种岗位的具体需要，引导学生开始进行职业生涯设计，树立科学、实际的就业理念，收到了明显的效果。
5、我们无论是在课内实践中，还是在课外实践活动中，都在不断地引导学生创业意识的培养和形成。在市场营销教学案例库中，我们积累了一系列创业案例，大到像史玉柱、张朝阳、马云这样的营销管理巨人，小到初中毕业的买飞机办旅游的农家女、办出国用品商店的普通青年白领，为学生提供了丰富的感性材料和实际创业经验。
6、我们及时引导学生考取各种相关职业证书，开展研究型学习，大大提高了学生就业的竞争力。在过去的两个学期里，市场营销专业的07-9班26名同学参加了助理营销师资格考试，21人获得职业证书，通过率达80%。07-9班、08-10班65人参加的保险人员职业资格考试中,有42人通过,通过率约65%。
可以自豪地说，通过我们的努力，市场营销专业实践教学的改革与创新规划的实施，正在实实在在地推进，成绩卓著，效果喜人。我们将沿着既定的目标继续努力，继续加大创新的步伐，将专业实践教学的改革推向新的高度。
我校市场营销专业20xx级学生已结束了在校三年的学习，即将走上就业岗位，现将他们各方面情况汇报如下：
一、市场营销专业学籍情况
20xx级市场营销专业学生20xx年9月1日入学，共录取93人，转专业入2人，转专业出8人，自动退学19人，休学14人，本次市场营销专业合计办理毕业证54人。
二、德育工作方面
市场营销专业的德育工作在校领导指导下，以培养全面发展的创新型人才、促进学生健康人格和学习成绩的和谐发展为目标。首先加强德育队伍建设，营造全员育人的德育氛围。注重育人“软环境”建设。充分利用校园自然和人文环境开辟德育基地，其次重视学期初管理，加强以班主任为主体的德育队伍建设，要求班级每星期开展一次有质量的丰富多彩的主题班队会。使学生受到了良好的教育，各方面的素质都得到提高。学校每学年开展“十佳学生”、“校园之星”评选活动，从而在同学身边树立了可亲、可敬、可信和可学的榜样。
从中职学生自身发展状况看，这个时期的学生思想、道德和心理等方面有了一定的发展，但总的来说，社会生活经验还不够丰富，思想还不够成熟，还存在有明显的知行脱节的现象。这就需要在学校教育和引导下，不断学习，加强思想道德修养，完善自己。我们对市场营销专业的学生思想道德工作重点在于提升他们在学生政治、思想、道德品质修养和心理行为训练的系统理论和知识。提高他们的思想道德修养、政治理论素质和思想认识水平，帮助学生分辨是非，汲取精神营养，获得真、善、美的心灵启迪，不断提高学生的思想道德修养水平。另外我们多形式多角度开展爱国爱校教育和绿色环保教育，促进了人文校园和绿色校园的建设。加强不良心理的预防和疏导，促进了学生心理的和谐发展。加强宣传，普及心理健康知识。开设“心灵信箱”，开通心理咨询室，回复学生来信，促使学生的不良心理及时得到疏导，建立学生心理健康档案，重视对贫困生的心理辅导。
三、教学工作方面
(一)课程设置
本专业主要面向汽车销售公司、汽车专营店、汽车特许经销店、汽车授权销售服务公司、汽车配件销售公司及汽车制造企业等企事业单位，培养在生产、服务第一线从事汽车（配件）的营销策划、采购、销售和售后服务管理，从事汽车信贷、理赔、汽车检测，汽车（配件）市场调查及预测分析等业务等工作。根据培养目标对学生的要求，合理进行了课程设置。课程总共分为三大类：文化基础课、专业课（专业必修课、专业限选课）和选修课。
本专业文化基础课开设职业生涯规划、职业道德与法律、经济政治与社会、哲学与人生、语文、数学、英语、计算机应用基础、体育、礼仪、录入、安全教育。专业必修课开设网络营销、电子商务实务、市场营销、口才谈判、汽车结构、汽车销售实务、商务礼仪与形体训练、普通话、汽车保养与美容、汽车保险与理赔、二手车贸易、汽车概论、汽车营销员考证等课程。选修课程根据学校所开设的选修课程由学生自行选择。综合实训课程安排第三、四学期为期两周阶段实习，第三学年为顶岗生产实习。
我校市场专业专业文化基础课的科目及课时设置，严格按照国家或自治区教育部门的要求进行；而必修课和专业限选课的设置，是在参照《中等职业学校畜牧兽医等15个专业示范性教学方案（试行）》中营销专业的教学方案的基础上，结合我校特点和学生实际情况完成的。
(二)教材使用
为保证教育教学质量，专业的教材主要选自中等职业教育国家规划教材、行业规划教材等，部分教材来自于《中等职业学校畜牧兽医等15个专业示范性教学方案（试行）》中营销专业的教学方案中的推荐教材。与此同时，结合专业及学生特点，我们也选取一些能提高学生学习兴趣的、实用的、突出实训技能的教材作为辅助教材，如一些高职院校编写的实训教材。教学过程中无订购、使用盗版盗印教材的现象。
1.文化基础课
序号12课程名称经济与政治基础知识法律基础知识使用教材名称出版社经济与政治基础知识北京师范大学出版（修订版）社北京师范大学出版法律基础知识（修订版）社备注国家规划教材国家规划教材345678910哲学与人生职业道德教育安全教育语文数学英语计算机应用基础体育哲学基础知识（修订版）职业道德与法律中等职业学校学生安全教育读本语文（广西版）数学（广西版）英语（广西版）计算机应用基础（广西版）体育与健康（南方版）中国人民大学出版社人民教育出版社南海出版公司语文出版社语文出版社高等教育出版社高等教育出版社辽宁大学出版社国家规划教材教育部审查教材自治区教育厅审查教材自治区教育厅审查教材自治区教育厅审查教材自治区教育厅审查教材自治区教育厅审查教材国家规划教材
2.专业核心课程
序号12课程名称市场营销汽车概论口才法律基础知识普通话谈判网络营销商务礼仪与形体训练汽车美容汽车维修检测技术出纳实务汽车销售二手汽车贸易汽车文化选用教材名称出版社名称备注市场营销学、市场营销案例中国商业出版社国家规划教材汽车概论实用口才训练（第二版）法律基础知识普通话培训与测试机械工业出版社国家规划教材中南大学出版社国家规划教材北师大出版社国家规划教材广西教育出版社自治区教育厅审查教材其他教材国家规划教材商务谈判理论、技巧中国人民大学出案例版社大连理工大学出网络营销版社公共礼仪与形体训练人民交通出版社国家规划教材汽车美容汽车维修检测技术出纳入门捷径汽车销售实务电子工业出版社行业规划教材电子工业出版社国家规划教材海天出版社国家规划教材北京大学出版行业规划教材二手汽车交易与评估人民交通出版社国家规划教材汽车文化海天出版社国家规划教材
(三)教学质量
为保证教学质量，我们着重抓好以下几个方面的工作：
1.实施分层教学，注重学生技能训练。
结合我校的实际情况和专业课程特点，对学生实行了分层教学，并结合多种适合中职学校的教学方法，教师着重强调学生的技能训练，以技能带动理论学习，通过理论学习加深对操作要领的领悟，使理论知识和专业技能同步提高。本专业各科教学情况完成较好，文化基础课及专业课为结束科目时，本专业学生初次考试的及格率都在90%以上。
2.组建以班主任为核心，以课任老师为辅，以班级为单元的管理团队。这样的管理模式，注重于学生细节管理，为学生的成人、成才提供了保障。3.以提升师资素质为突破口，加强师资队伍建设。
师资水平决定教学水平。为此我们主要采取了以下几个方面的措施：
(1)选送教师外出培训，如20xx年7月选送营销教师参加区级、市级骨干教师培训。
(2)选派骨干或优秀青年教师到企业挂职，例如每年都安排多名营销教师到延龙汽车公司、深圳南城百货、中百超市、酷点科技有限公司进行营销实践方面的挂职锻炼。
(3)树立专业带头人，组建专业教师团队。目前市场营销专业组《关于中职市场营销精品课程可视化资源库建设》的课题项目已通过教改立项，这一课题的实施必将促进专业建设，打造一支专业知识过硬、营销实战能力更强的教师队伍。
(4)加强教学常规管理
经过两年在校期间的系统学习和一年的顶岗实习，大部分学生已达到教学方案中所规定的能力培养要求。学生分别考取了专业的技能证书或其他技能证书，教学效果总体良好。
(四)实习
我校汽车营销专业学生分别分批到汽车贸易园的华翔汽车贸易公司、宝马汽车4S店、长城汽车4S店等相关公司进行阶段实习。班主任在实习前进行安全教育，签订安全协议，全程跟进学生实习，紧密保持联系，以便于掌握学生的实习情况。实习过程中，学生按照实习单位的考勤制度做好出勤工作，遵守单位的规章制度，认真完成实习任务，得到了实习单位的一致好评，圆满地完成了实习任务。
通过学校推荐、自主选择等方式，20xx年7月，学生完成了在校期间的课程学习，开始进行毕业顶岗实习包括实习、预就业和已签定就业协议的提前就业等。临行前，商务专业部主任及副主任进行了实习动员，鼓励学生在顶岗实习过程中要发扬不怕苦、不怕累的精神，兢兢业业，脚踏实地地工作，圆满完成顶岗实习任务。
本届汽车营销专业学生毕业顶岗实习的岗位主要在服务行业，实习区域也以本地居多，此外还有东莞、南宁、来宾等地。其中对口实习的学生占60%以上（按照到汽车销售公司或其他销售公司统计）。学生实习期间，系部一直跟踪学生的实习情况，及时了解发现问题及时解决。用人单位对我们的学生进行了高度的评价，为我校的后续就业工作打下了良好的基础。同时也为我们在校企合作、学生就业以及学生职业道德教育等方面积累了一定的经验。
(五)技能考核
根据中等职业学校对毕业生的技能考核要求及我校的实际情况，我校汽车营销专业09级毕业生于20xx年6月进行了毕业技能考核。考核前，专业组老师根据专业特点和学生的实际情况制定了相应的考核方案。主要通过礼仪、产品介绍、回答问题三个方面对学生进行考核，在这次考核过程中学生更直接、更清楚地了解自己在校学习两年来所达到的技能水平。考核呈现出以下特点：
1.考核形式多样，贴近学生学习内容
在毕业技能考核中，学生先到企业进行资料的收集，然后根据收集到的材料进行编制，形成自己独具特色的产品介绍书；学生通过自己熟悉的产品进行销售，对产品进行简洁的说明。
2.准备积极、充分，师生广泛参与
由于在开学初班主任就向学生们介绍了毕业技能考核的要求和内容，各相关科任老师也有针对性地在课堂上给予学生更充分的练习，任课老师从5月18日至6月12日集中对学生进行专业技能操作训练，在班主任及专业课教师的耐心指导和学生积极配合下，最终顺利通过考核。
考核过程中，营销组的各专业教师凡是当时没有教学任务的都出席做评委，进行评分，力争给学生一个合理、客观的考核成绩。
3.成绩理想
从学生最后的考核成绩看，结果还是比较理想的`：及格率都达到了100%，优秀率（80分以上）28%。通过两年以来的技能学习和考核前的突击练习，大部分的学生都考出了自己的水平，收获了满意的成绩；虽然也有个别学生由于基础差或是思想上不够重视，成绩不理想或勉强合格。
通过毕业技能考核，我们总结了一些经验，也发现了在平时教学中的一些不足之处，希望这些都能对今后营销专业的发展、教师的教学方法、教学模式及教学方案的修订起到借鉴和指导作用。
(六)教学计划执行情况
自学生入学以来，我们把教学计划的要求始终贯彻到教学的每一个环节，严格执行，使学生的培养规格基本达到了教学计划所要求的培养目标，主要体现在以下几个方面：
1.打破传统的课堂教学的单一模式，确保实训开出率。
为保证上课质量,保障学生顺利达到培养目标,专业教师们更多地选择了校外实训的方式，为学生提供技能培训的平台，如09营销的学生分批在汽车贸易园完成了汽车营销及汽车构造的实习，多元化的课堂教学模式，加大了学生实训的力度，确保了较高的实训开出率。
2.教学内容与教学方法的改革效果明显
在教学过程中，采用案例分析教学法，通过举一些典型的案例，对其进行分析，同时，把学生分组对案例进行讨论，让学生各抒己见，然后，帮助学生整理分析，这样的教学方法可以使学生在掌握基础知识的同时，还能够提高自己解决问题的能力。
(1)采用师生双向交流的互动式教学方法
针对重点问题采取讲授、讨论、互换角色等多种方式，培养学生的创造性思维和创新能力。如我曾在课堂上，让学生在课下分组准备相关的内容，在课上，让学生和我互换角色，学生上去讲课，我在下边听课，在下课之前，分别对每一小组的学生的讲授情况进行总结。这样的讲学方法起到了较好的效果，能够使学生生动的掌握所学知识。
(2)推行多元性的考试评估体系
提高考试测评体系的科学性与合理性。汽车销售由于受场地、产品等方面的限制，为了评估学生的创新能力和综合素质。所以我常把实际销售与基础知识考核结合起来，从平时学生课堂上的表现力及解决、分析问题的能力等多个营销技巧方面考核学生，以改变片面依赖笔试的评估模式。
(3)教师为学生创建了开放的学习环境，使学生能够积极地提出自己的观点，学生之间的交流得到加强，学生的创新意识大大激发。充分利用现代化教学手段，改变过去单一、古板的上课模式，可以促进教学方法的改革，提高教学效果。根据安排，教师要把多媒体教学手段应用到教学中去，其中《市场营销》、《汽车业务员销售方法与技巧》、《汽车展览与策划》等课程的每学期多媒体教学学时不少于10节，经过一年多来的努力，在任课教师的积极配合下，部分课程基本实现了课时授课的多媒体化，有些课件无论在制作上，还是在教学内容上均达到一定的水平。当然也存在一些不足的地方，各任课教师应在以后的教学中，尽快把现代化教学手段掌握好，争取拿出一批优质课件，带动更更多的课程实现多媒体化。
附：市场营销专业（汽车营销方向）教学进程表（适用于20xx级）
课程分类课程名称职业生涯规划职业道德与法律经济政治与社会哲学与人生安全教育语文文化基础课数学英语计算机应用基础体育录入小计网络营销口才/谈判汽车结构市场营销礼仪广告策划专业核电子商务心课程普通话市场调查经济法概论消费者心理学营销员考证小计汽车销售实务汽二手汽车贸易专业模车汽车概论课块营汽车美容与保养销汽车保险与理赔小计西方文化越南语心理健康与人际交往影视欣赏任选任选10653533.3网页设计课程音乐欣赏跆拳道器械健身小计106教学综合实训课程必修120综合实顶岗生产实习必修1000训课程小计合计53531203.8100031.5学时课时课程总学理论实践百分性质时学时学时比%必修36321.1必修34321.1必修34321.1必修36321.1必修181620.6必修1561564.9必修1051053.3必修1051053.3必修14070704.4必修1401404.4必修70702.必修3418161.1必修7236362.3必修7240282.3必修7254182.3必修7035352.2必修7254182.3必修3417171.1必修34341.1必修7252202.3必修343401.1必修7250222.3必修10810803.模块7250222.3模块7250222.3模块363601.1模块7236362.3模块7236362.各学期周数、学时分配123
柜台营销是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其实质都包含着服务，有的产品甚至直接表现为服务，金融产品是银行提供服务的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是服务水平的高低。它也是客户选择银行的重要原因之一。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢?在长期的柜台服务中，有以下的几点总结：
一、没有人会拒绝微笑。
微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?答案是明显的!
无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。
客户在他的要求得不到满足时，有时会迁怒于你，这时，微笑就是秘密武器，只要得理让三分，保持微笑，心平气和地耐心解释，充分陈述理由，相信客户会慢慢地平和下来。所以，不要吝惜自己的微笑。
二、知识就是力量。
有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、汇聚宝、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通，外币兑换、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。
三、换位思维，加强沟通。
我们要树立换位思维的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。曾经有过这样的一个例子：我们对客户的承诺是信用卡换卡五个工作日可取，结果打卡部门空白卡用完了，已向财会部门提出需求，财会部门说要等办公室安排车才能去省行领取空白卡，导致时间到了客户却领不到卡，造成很坏的影响。当时客户感到很气愤，做了投诉，要求柜员和主管下岗。类似这样的情况微笑服务、耐心解释就无用武之地了，巧妇难为无米之炊。客户的态度无可厚非，这是银行内部各部门之间沟通协调不足引起的，银行违背了自己的承诺。柜台人员因为类似原因遭受客户炮弹轰击的例子还少吗?所以，我们首先要做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常。二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。
在校期间，在学校的指导、老师的教诲、同学的帮助下，本人通过不断地学习理论知识和参与社会实践，努力将自己塑造成为一个专业功底扎实、知识结构完善、适应能力、组织协调能力与沟通能力强、，具有团体精神的青年。
一、学习方面。
第一、专业知识：本人所学的是市场营销（电子商务）专业，已较好地掌握电子商务平台操作与阿里巴巴国际贸易平台操作，在校期间已经参加助理电子商务师与阿里巴巴国际贸易专员培训，并通过取得助理电子商务师和阿里巴巴国际贸易专员证书。因此，我基本上已具备成为一位电子商务操作员的能力，相信自己能胜任相关工作。
第二、英语和计算机方面能力：通过了计算机水平一级和英语四级；在英语能力方面，我有较好的口头表达能力，翻译能力以及书面表达能力。在计算机能力方面，我能熟练操作word、excel、power—point等office办公软件，对dreamweaver8、photoshop等软件有一定的了解。此外，我还懂得运用erp用友软件，掌握了其工作原理。
第三、其他知识与能力：通过课程学习，例如《会计学》、《市场营销》、《国际贸易理论与实务》、《外贸函电》、《应用文写作》等，我也掌握了一定的会计知识、营销知识、国际贸易等理论知识与实操能力以及较好的写作能力。
最后、在校期间学习成绩：我认真学习各门课程，成绩优良，大一到大二两个学年里一共获得一次学业优胜奖三等奖两次学业优胜奖二等奖。除了课程学习，我还积极参加学院举行的各类学术活动并取得一定的成绩，例如：11年新生军训征文大赛获得三等奖，08的"领悟科学发展、实现青春梦想"征文大赛获得三等奖。由于，在德智体美劳方面得到较好的锻炼，于大二学年获得"三好学生"称号。
二、社会实践方面。
第一、学生干部实践方面：大一期间，我担任本班学习委员，工作认真负责，积极主动地为同学、为班集体服务，为老师分担一些力所能及的工作，成为老师与同学之间沟通的桥梁。在任期间，班级总体成绩良好，学风优良，获得"优良学风班"称号，本人也因此获得了"优秀学生干部"的荣誉称号。大二期间，我担任学院心理咨询中心机构之一的心理蓝天朋辈的宣传部长一职，主要职责是面向全院宣传心理咨询中心和本机构的各项活动，如：学院新生心理讲座、学院"5.25"（"我爱我"）大学心理知识普及活动、机构招新工作等，同时，还协助心理中心老师完成一些日常工作。
第二、其他社会实践：在校期间，我积极参加青年自愿者活动，多次参与"爱心学堂"的义教工作。在暑假期间，参加了大学生三下乡活动，通过实践提高了自身的团队协助能力、适应能力、承受压力能力、灵活应变能力等。11年的7、8月份，我在阳江市联创汽车美容中心实习，主要工作是收银、接待。实习期间，工作认真负责，获得公司和顾客的好评。此外，在平时的假期我还会从事一些促销、家教兼职等。
春去冬来，转瞬间，历史即将掀开新的一页，来到XX公司快3年了，在也算一名老员工，作为公司的一名老员工，公司销售部老员工。我深深的感受到龙洋公司之蓬勃发展的热气及拼搏向上的精神，在这三年里我学会到了很多同时也懂了很多，从一个什么也不懂的销售顾问，到今天的月销年销售冠军，首先我要感谢丛总给我展现自我和学习的平台，让我能够有学习和发展的空间，其次我要感谢郑经理和马主管对我工作的的支持与帮助，正因为有了你们的帮助，补冲我的不足，我才能够一点点的的进步，取的今天好的成绩，下面我把自己这一年的工作和学习情况，做以下总结：
XX年4月份来到公司我全年销售了35台，而XX年我销售了84台车，20xx年我自己给自己制定的目标是100台，经过自己的努力和全体员工的协助下，我完成了，并超额完成了我所定的目标，取的了121台的好成绩。XX年我还要有新的目标和新的突破，我相信，只要我想做就没有做不到的事情，我对自己有信心，对我们整个整体有信心，我相信只要努力，只要付出就一定会成功，加油。
销售部是企业的一个门面，一个窗口，我们的一言一行都代表我门的企业，所以我无论是在工作还是平时生活都高要求的要求自己的言行，在高素质的基础上还要更要加强自己的专业知识和专业技能，要想做为一名优秀合格的销售顾问，必须能够了解和吃透竞争车行的动态，说出他的不足之处，要做到人有我有，人优我优，经过这几年的磨练，使我更加成熟，无论是谈客户还是了解客户心理都有了很大的提高，回顾过去忙碌的工作，每谈成一个客户，非凡是那些不好谈，非常刁难的客户，到最后的成交，都对自己是一种磨练，同时也是一种挑战，现在看过去，尽管在工作的各个方面既有欣慰，也有遗憾，但有一点是值得肯定的，我们真诚的付出了，说到这里我想多说几句，我们在平时工作中应该怀着颗感的心去对待每一个你接待的用户，不要把他们当成一个生疏人，或者是一个普通的客户，当作朋友，亲人，只要你真诚的付出，才会换来客户的你的信任，和肯定，这是我在海马的摸索和经验，记得伟大的乔基拉德说过，要想要客户相信你的车首先要相信你的人，我认为是很有道理的。我相信只要我们真诚付出了就一定会有回报。
20xx年，在公司党委的正确领导下，营销战线广大干部职工，围绕“12345”总体奋斗目标，创造性地开展各项营销工作，克服了供需矛盾突出，白莲铝厂停产等诸多不利因素。群策群力，奋力拼搏，资产经营取得了丰硕成果，实现了“三确保、三实现、三推进”的年度营销工作目标，为提高经济效益和企业的发展，做出了新的贡献!
主要指标完成情况：
售电量完成33325万KWH，比年度计划增长4.1%，如剔除白莲铝厂因素超幅18.2%。
售电均价完成386.33元/KKWH，比年度计划372.46元/KKWH上升13.87元/KKWH。
售电收入完成14155万元。
当年电费回收率100%，历欠电费回收97.4万元，历欠回收率20.7%。
线损率完成7.54%，比市公司下达计划下降0.01百分点。
营业普查156807户，3.838亿174起，违约用电171起，补收电量107万KWH万元，收取违约使用电费37.0万元，合理增收共计95.4万元，超计划完成20.4万元。
推广电热锅炉1台，容量270KW。
一年来，我们重点开展了以下几项工作：
1、加强电力需求侧管理，售电量稳步增长。
针对白莲铝厂停产和年初供电形势紧张局面，公司树立大营销观念，始终把开拓用电市场作为一项全局性的龙头工作来抓。通过加强需求侧管理，抓季节用电高峰，抓招商引资机遇，稳定了工业用电市场，拓展了生活用电市场，克服了铝厂停产而减少电量5600万千瓦时的影响，实现电量同比18.2%的增幅。
一方面，积极向县委政府汇报，争取了各级政府和广大电力客房的理解与支持，同时采取适当限电和调控小水电上网发电等多项措施，确保了20xx年元旦、春节、“五一”黄金周及高考期间电网安全稳定运行，确保了全县有序用电，最大限度地满足了全县经济发展和城乡居民生活用电需求。同时，各单位根据供用电形势的变化制订了电网迎峰渡夏供电预案，并按照“先让电，再限电，后拉闸”的原则，严肃调度纪律确保了城乡居民生活、农业生产、重点单位部门和用户用电。
另一方面，对年初确立的20家企业大的电量增长点采取领导责任制的方式实行大客户经理负责制上门跟踪服务，促成新增电量3600万千瓦时。同时积极主动为全县招商引资提供服务，优质高效办理了奎拓公司、福星铸钢、兰溪油料、兰溪电石厂、稳健公司、金辉石料、散花中泰公司以及围绕浠水河、巴河流域等大小92家等客户的报装增容工作，促成早日送电投产。
各单位积极开拓电力市场，取得明显成效，如绿杨、兰溪、丁司当、竹瓦等四个单位，电量同比增幅分别达到281.8%、99%、54.2%、54.2%。
2、全面推进公变台区化管理，营销精细化管理体系初步建立
去年市公司将“全面完成公变台区化管理”作为九件大事之一，把实行公变台区化管理作为营销精细化管理的重要手段。年初，《黄冈供电公司推行台区营销管理工作实施方案》制订下发以后，我们迅速成立了一把手挂帅的台区化管理工作领导小组，制定了详细的实施方案。同时，对全县台区计量装置情况进行调查摸底，确定改造方案，在市公司专项资金和公司县城网项目的大力支持下，对城区126个城镇公变台区和乡镇区的219个台区进行了计量装置改造和安装，为公变台区化管理提供了必备的技术基础。各单位对所有公变用户进行了清理，杜绝了台区间的交叉互供、私拉乱接现象，并重新以台区为单位编制抄表本(卡)，核对客户用电基本信息，完善客户档案，为公变台区化管理提供了必备的管理基础。
在方法上，以城区、散花供电营业所为试点，以线损、电费回收、营业质量和优质服务为主要考核指标，注重指标测算的科学性、考核办法的可操作性。公司先后两次召开会议，交流试点经验，推广典型作法，边实施，边完善。在台区化管理过程中，由于原来没有对10kV线路和专变用户管理纳入统一考核，出现了线损向上转移的现象。对此，一是修改办法，将10kV线路、专变用户全部纳入考核范围，实行分层管理;二是对全县10kV级计量装置现状进行调查统计，提出了改造方案。
依照《黄冈供电公司公变台区化管理验收办法》，我们制订了“基础管理、计量装置改造、线损管理、电费回收和优质服务”五大部分制订评分细则，对各单位组织了验收。通过公变台区化管理的推行，调动了基层营销员工的工作积极性，差错率大幅降低，电费回收率普遍提高，公变台区线损率下降，为企业增加了经济效益。
3、积极推进预购电制，年度电费回收目标圆满完成
为了防止电费呆死帐的发生，最大限度控制企业经营风险，公司“全面推进预购电制，努力改革电费回收模式”作为20xx年市场营销工作目标之一。主要从三个方面入手，一是争取政策支持。县经贸转发了市经贸委以黄经贸[20xx]160号文下发了《关于进一步加强电费回收工作的通知》，对长期拖欠电费或结算信誉不高的用户，要求必须签订预购电协议，安装预购电装置，实行先购后用。二是在大力推行预购电制基础上积极争取市公司对于推进预购电制补助。三是制定实施方案。明确专人负责，落实预购电制推广名单，安排时间进度，将“IC卡预付费箱”和“购电控”相结合，重点对小炼钢等“五小”企业、抗旱排涝和交费信誉不高的用户严格实行预购电制，并进行跟踪督办，将这一技术措施落实到位。截止去年底，已经安装IC卡预付费装置42户、购电控12户，同时，对8家大用户实行分旬收费，如浠水宜化公司、奎拓公司、福星铸钢等用户，促进了电费回收任务的完成。
4、全面开展电力营销竞赛，营销工作质效得到提高
去年，公司领导高度重视市场营销竞赛活动，成立了组织机构，按照市公司市场营销竞赛活动要求，结合浠水公司实际，补充了竞赛内容，修订了《市场营销竞赛办法》和《评分标准》。在开展活动过程中，注重“三个结合”：第一，将竞赛活动与市场营销日常工作有机结合，以活动为载体，将营销基础管理工作和各种专项工作纳入活动中，同时通过日常检查和专项检查，促进活动开展;第二，将竞赛活动与农村供电所规范化管理动态考核相结合，从九月份开始，对规范化管理已经验收的农村供电所进行动态抽查，并将抽查结果纳入竞赛考核;第三，将竞赛活动与创“双十佳”相结合。
加强竞赛的过程管理。10月份，公司工会和市场营销科一起组织专班，对各单位市场营销竞赛工作进行了一次全面的检查，并将检查结果进行了通报。针对市场营销竞赛检查过程中发现的薄弱环节和存在的突出问题，在11月份的农村供电所动态抽查检查过程中进行全面的跟踪督办。同时，组织了市场营销竞赛自查和自评分;20xx年元月初，结合年终大检查，对各单位市场营销竞赛进行了检查评比。
5、大力开展营销稽查，供用电秩序得到规范
完善稽查网络，形成了稽查大队、供电营业所、电工组三级稽查体系，健全了营销稽查组织机构。加强与公安部门的联系，理顺了联合查处窃电案件的关系，明确了各自的工作职责，加大了对窃电案件和窃电惯犯的查处力度，形成了警电联手打击窃电、共同维护社会供用电秩序的新的工作格局。
认真落实省公司营业普查整改。针对省公司大规模的营业普要活动过程中发现的问题和不足，按照上级整改要求，公司营销科、稽查大队组织专班多次深入到各供电单位，逐一检查，逐一督办，全面落实省公司的整改意见。
大力推进防窃电计量装置改造步伐。公司组织计量所，城区有关人员到黄州分局参观学习，在市公司专家和现场示范和指导下进行示范安装、检查督办，各单位抽调专人加班加点，保证工艺和质量。防窃电改造完成高供高量用户20户，高供低量用户35户，低压三相直通用户50户，低压三相带CT用户30户，居民表外移1500户，改造前后的效益明显。
6、全面推行质量管理体系，提高了计量管理水平
全面推进计量质量管理是去年市场营销中心工作之一。以推广应用电能计量信息管理系统为手段，从管理标准、工作标准和业务流程着手，明确了各岗位职责，加强了业务流程控制，进一步规范了各项工作行为，理顺了工作流程。完善计量基础资料管理，建立了计量设备资产、台帐、校验、轮换和故障处理等工作的相关资料的动态电子记录，实现各类计划、统计报表从微机自动生成。建立了工作质量监督机制，便于发现工作中存在的问题。提供了电能计量有关信息的网络查询，为资料查找提供快捷方便的手段。基本实现了计量工作信息化管理。
通过计量质量管理体系的推行，建立完善了管理标准和工作标准，控制了业务流程，规范了工作行为，加强了计量质量监督，加强了电能计量的全过程管理。
7、深入实施“星级工程”，优质服务水平不断提高
在深入开展“生命线”教育实践活动的基础上，结合全县“三评一促创五好”和省市公司“双十佳”评比活动，继续深化“星级工程”活动，选送了一批营销窗口服务人员到黄冈电校进行全面的培训，组织开展了两期管理人员及营销班长的优质服务培训，考核实行了人人过关，促进服务水平和服务质量的提高。开展供电营业窗口规范化服务竞赛活动，引入“服务事故”新理念，先后4次对公司属15个营业窗口和48个电工组进行了专项检查和比赛抽查考核工作，加大了明查暗访和投诉处理力度。通过常态运行机制的建设，使优质服务从组织领导上得到保证，从工作力量上得到加强，从措施办法上得到落实。
加强服务制度建设。下发了《“95598客户服务工作管理办法》，对受理的电话业务实行闭环管理，保证客户的投诉、举报件件有答复，事事有落实。制订了《浠水县供电公司大客户经理服务制》，对月用电量在10万千瓦时以上或用电容量在315千伏安及以上的客户实行大客户经理服务制，对其用电业务申请优先处理和跟踪服务。
加强供电形势的宣传。召开了客户代表座谈会和新闻发布会。发放了宣传手册，制作了宣传灯箱广告。发放征求意见表和客户满意率调查表，满意率达到98%，在去年电力供应紧张、压减负荷的情况下，做到缺电不缺服务。10月份，被浠水县消费者协会考评为服务性企业第一名。
过去的一年，我们的工作虽然取得了很大的成绩，但也必须看到当前市场营销管理工作中仍然存在一些不容忽视的问题。
一是营销基础管理不细、不严。主要表现在抄表工作质量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄现象，尤其是“0”度户数比例较大;抄表日程没有得到很好地坚持，没有履行抄表日程审批制度和抄表轮换制度，造成报表数据失真。
二是内稽力度不够。主要表现在目前各供电营业所和稽查大队主要以用电检查、创收为主，营销内稽工作开展不力，且普遍未得到重视;加之各供电单位对营业工作质量未严格考核，造成一些营销环节出现漏洞。
三是营销现代化程度不够高。主要表现在营销信息系统功能应用不完善，报装管理、计量管理和营销稽查没有全面应用，抄表机应用不广，营销业务“无笔化”工作退步等。
四是电费回收面临困难。主要表现在国有企业改制改革的进程中，部分企业倒闭或破产，增加了电费欠费风险;居民客户交费途径、方式单一，交费时间集中，带来居民交费不便，给电费回收工作造成压力。
这些问题和困难务必引起我们的高度重视，在今后的工作中加强分析和研究，采取得力措施认真解决。
二、20xx年市场营销工作目标和任务
20xx年是国家电网公司建设“一强三优”现代公司的起步之年，也是县公司全面实施“一争、二创、三提高”发展规划的重要的一年。
当前，国家实施积极宏观调控政策，加大对中部地区的扶持力度，沿海产业加速向中西部转移，湖北大力实施武汉城市圈发展战略，新一轮的经济增长已经起步，随着浠水县新型工业化和农业产业化的不断推进，招商引资项目建设的力度不断加大，一大批新的经济增长点和电量增长点正在形成，必然带来电力需求的增长，为电力市场的开拓提供了较有力的支撑。但是，由于电煤紧张，供需矛盾凸现，季节性缺电短期内不能缓解，供电企业仍然面临着很大压力。
分析新形势，面对新挑战，我们要以开拓创新、强化管理、优化服务的思想来指导、安排和部署营销工作，要解决当前公司市场营销工作中存在的问题和困难，进一步增强做好市场营销工作的责任感和紧迫感，坚定做好新一年市场营销工作的信心和决心，克难奋进，努力进取，扎实工作，开创市场营销工作新局面。
本站是全球体育和娱乐市场营销的领导者；隶属于xx集团，是集团中从事体育和娱乐市场营销的专业代理公司。xx集团是全球最大的市场营销和传播公司之一。本站是上世纪60年代开始从业的先行者，现在全球6大洲24个国家拥有1000名专业人员。
主要活跃在以下3个领域：
1、赞助营销咨询、音乐娱乐、都市品牌宣传以及活动项目管理
2、运动员/名人经纪及商业开发
3、电视及新媒体制作、发行、存档和品牌传播
本站在每一个业务部门都拥有在赞助和活动营销等各重要领域的高水平专业人员，向客户提供整体综合营销方案。
在这11天中，通过介绍，我在octagon本站进行了实习。实习是一个大学学生重要的一个学习过程，也是我们毕业后走向社会所迈出的试探性一步。我的主要实习目的是熟悉当代企事业单位的工作，积累工作经验，提高综合素质，并为德语专业学生在毕业后从事与专业关系比较少的工作进行一些探索。
我在两周内的实习工作内容有：为某公司产品推广活动计划做一些基础性的工作；为某电信企业开展“展会经济”搜集信息；实习基本的现代办公新技术。
我的第一个具体工作是电话联系一些娱乐场所，商谈能否与之合作，租用其场地开展产品宣传活动。电话办公是现代工商业的高科技办事手段之一，对提高工作效率有很大的帮助。我的同事和我在电话联系之前，首先确定了非常具体的工作方法。但是，电话只是手段，其本质仍然是人类与人类之间的沟通。这一点是我的弱项。所以在初期经常会因缺乏工作的经验和技巧而造成工作成功率低，返工率高等情况。难度最大的问题就是语言的障碍。极少数的当地群众国语不太灵光，加上我的上海话的表达能力也非常有限，所以有的时候双方互相听不懂。多亏单位的同事及时救场，成功地与对方达成了协议。整个电话联系的工作持续了一周左右，在此期间，我学到了一些工作上行之有效的方法：
第一，制定精确的工作计划，对工作的目的和手段量化处理，精确计算，务必做到机关算尽；
第二，在工作出现问题的时候，多和人沟通，出现问题，及时救场。
90年代末21世纪初成长起来的一代人，有一种“cool”时代的倾向，就是习惯单人行动，在别人一无所知的`情况下办好一件事，或者注重人机对话甚于人与人的交流。性格即命运，如果改变不了人的性格，那么至少要改进自己的工作方式方法。
在2月7日，我首次出外勤工作。工作的内容是到上海的一些娱乐场所拍照，用来提供活动所需的资料。在确认了外出路线，通知了拍照单位之后，我就拿着相机出发了。由于对上海城市比较了解，加上拍照的单位都位于上海比较繁华的地段，所以在整个工作上没有什么问题。但是还是遇到了一点麻烦，1是搞错了一个pub的地址，到了附近才问别人，费时费力；2是低估了城市交通，对交通管制和高峰时间准备不周，导致延长了外勤时间；3是面对突发事件缺乏解决的手段，某家电影院本计划接受拍照，但是到了电影院，计划又有变更，导致不能拍照。但是总的来说，此次外勤工作还算成功，达到了预期的目的。
短暂的外勤工作给我的启示是：
1，要熟悉办事地点的情况，提前准备，必要的时候要借助地图，googleearth等工具。
2，在城市交通比较拥挤的情况下，要打提前量，节约时间。
3，面对外勤中的突发事件，仍然要多和同事沟通，并且争取有效率地解决主要问题，完成主要的工作。
贯穿实习始终的一项重要工作是通过互联网，查询一些行业对“展会经济”的赞助，为客户提供有效的资料。具体的方式就是通过google，百度等互联网搜索引擎，找到相关的资料、数据、文章，做简单的分析。整项工作最大的挑战就是搜索资料。互联网的资料多而且繁杂，但是和题目相关的材料非常少而且不好找。对此，我先开始的工作方法是把带关键字的资料全部下载到本地，不经整理就打印出来。这是不合要求的。后来通过向同事学习，我学会了通过关键字搜索需要的资料，按内容提取有效信息进行整理，对其中的数据添加重点，找到了一些有价值的信息。在此之后，我在同事的指导之下，很快学会了复印、打印、传真、装订等工序。
在上述几个主要的工序以外，我还在单位积极参加了一些公益劳动。
通过短暂的实习，我首先熟悉了当代分工明确、高效率的办公，参与了一些具体的工作，学会了一些具体的工作方法，熟悉了各种办公自动化用具的操作。基本达到了假期社会实践的目的。在实习报告的最后，我感谢本站（中国上海）提供给我的实习机会，本站的同事们所具备的优秀学问、人品值得我认真学习。在今后的学习生活中，我将认真学习专业科目，同时增强自己的工作能力，做到德智体全面发展。
时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间xx年年已经走到了尽头，回首这过去的一年，收获颇丰。
20xx年业绩突飞猛进飞速发展，与部门的进步同步，我通过不断向领导、同事和客户学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，在工作和学习上都取得了较明显的进步，在这20xx年即将结束，新的工作阶段就要开始的时候，有很多事情需要坐下来认真的思考一下，需要很好的进行总结和回顾。总结过去一年工作中的经验教训，为下一阶段工作更好的展开做好充分的心理准备。
回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
一、积极参加开展的各项活动
今年为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游；5月1日前一个晚上，组织了番禺的全部管理人员去k歌；7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉；9月29日，前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进三年来，最多活动的一年。这代表着在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
二、认认真真，做好本职工作
1、责任心和奉献精神。这是我们华迅中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
三、处理好跟客户和外部协作单位的关系
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。
时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。
一、主要工作开展情景
（一）加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略
经过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排行，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，供给贵宾式服务；针对中端客户，供给服务；对低端客户，供给大众化便民服务”的营销策略。
（二）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。
为增强长期发展潜力，我们从年初开始就十分重视加快贷款营销工作，进取争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。经过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的`有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的.分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。
（三）客户维护活动形式多样化
以答谢客户为目的，结合不一样客户的特征，采取不一样的.维护方式。比如，在代发工资方面，经过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的提议。
加强与客户之间的沟通与交流，进取巧妙地将各种有利的情报供给给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。
（四）善于反思和，积累经验
在必须程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情景及其完成情景都要做好，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。仅有不断的才能把有益的东西积累起来，融会贯通，构成一种强大的工作手段和营销体系。
这一年，我们市场部的工作取得了必须的成绩，但应对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。
二、工作目标和措施
在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。
一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务
1、脚踏实地，确保目标任务的完成
随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。
2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作
(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。
(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的44.79%。
二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量
1、严格要求，提高各项基础工作质量
我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。
2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作
作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40% (600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。
3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量
从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导 “服务他人,快乐自己”的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快;另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。
年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。
一、主要业务经营指标完成情况
(1)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额2442万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。
(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。
二、主要工作措施和成功经验
(一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。20xx年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。
(二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。
(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。
(四)恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。
三、工作中存在的问题和困难
(一)从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。
(二)从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。
(三)从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。
四、今后工作打算
(一)加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。
(二)严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。
(三)在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。
(四)加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。
(五)深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。
以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。
20xx年市场销售部工作在宾馆领导的正确领导下、在各部门的大力协助和支持下，通过部全体员工的共同努力，完成了年初制定的各项工作任务。现就一年来的工作情况作如下总结：
今年是宾馆具有划时代意义的一年，在斥资一亿余元对硬件进行了全面改造，同时引进了华天酒店的先进管理理念和模式，着力硬软件建设，升华品牌形象，市场营销部按照馆领导的部署和要求，不断加强自身素质的培养和能力建设，重点围绕规范销售人员客户划分，客户跟进维系，提升美工对宾馆的整体形象策划方面等方面取得了一定的成绩。同时针对开业较晚的现状加强宣传与销售，始终坚持以客户为中心，以市场为导向，采取多种营销手段相结合的方式，取得了一定的成绩。
一、经营分析
20xx年开业后的经营情况：8月3日试营业后，累计计划客房收入xx万元，截止到12月25日，完成收入xx万元，完成计划的%。时20xx年8月与07年对间月3日123日12月比增减数经营指标月25日25日客房收入（xx万元）累计出售客房数（x间/天）平均出租率（%）平均房价（xx元）主要做了以下工作：
1、5月初销售部首先在全馆范围内进行了竞聘上岗后，集中进行了共9个专题的有计划，有针对性地对营销知识、营销策略与技巧、工作规范与流程等方面的持续性培训，开业后又进行了不定期阶段性的培训，使所有的营销人员熟悉了自己的岗位职责和素质要求，提高了业务能力，应变能力，增强了服务意识和敬业意识，规范了部门形象，使销售队伍的整体素质不断提高；
2、在前厅、客房、餐饮、财务等相关部门的协助下，完成了各类房价的制定以及会员积分奖励方案的制定与推广、实施；客房以“会员积分奖励”面对客户是现今很多国际、国内酒店连锁集团成功吸纳客源，培育忠诚客户，为宾客提供方便及享受一系列特别优惠服务的制度。是扩展客源、提升行业占有率的最佳途径。
3、规范销售人员区域划分，着力重点客户的跟踪，全面系统地做好市场和调查，因人适宜地重新划分区域、调整行业的跟踪策略，提高市场占有率，建立和不断完善的销售体系，开辟更广泛的客源市场。要求销售代表严格按照要求进行有计划的销售，在每天的部门会议上汇报拜访情况，责任到人，做好常客资料的归整，形成一种点面结合的局面。
4、开业前重新定编定岗后，原隶属前厅部的美工岗划归到销售部，针对宾馆改造后对该岗位的更高要求，在馆领导的重视支持下，充实了该岗位的力量，同时在冯经理的大力帮扶下，新聘任的美工正在逐步适应岗位要求，填补了这个岗位缺乏设计人员的空白，进行了开业前宾馆各类宣传印刷品的设计及开业后各类大小会议会标的制作、各部门及宾馆的整体文化氛围的设计与营造，加强与有关新闻媒介等单位的联系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，成功为海参文化美食节造势，策划组织的重阳节敬老院献爱心活动等，为宾馆赢得了良好的社会效益。尤其是以废旧的矿泉水瓶进行的圣诞氛围布置，得到了业界、媒体及宾客的广泛赞誉。
5、与宾馆其他部门做好业务结合工作，建立销售管家制，根据宾客的需求，主动与宾馆其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。积极主动根据相关部门提供的信息适时的了解重要客户和常客的消费情况及反馈意见，以形成上下一盘棋的整体格局。
6、应收账款的回笼情况，在馆领导的重视下，财务部的配合下，全体销售代表的共同努力下，明显好于往年，今年共清收回帐款。
二、20xx年工作计划
1、明年营销部将配合宾馆整体新的营销体制，制订完善20xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，通过提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。建立营销代表实行工作日记志，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过改进方式争取团体和零散客户，稳定老客户，发展新客户，并在服务中及时了解收集宾客意见及建议，反馈部门及馆领导。同时强化团队意识，在分工上充分考虑局部利益与整体利益相结合；互相合作，互相协助，树立集体观念、大局观念，营造一个和谐、积极的工作团体。
2、明年重点工作之一不断完善客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。明年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
3、继续做好市场调查及促销活动策划，经常组织部门有关人员收集，了解酒店及其相关行业的信息，分析竞争形势，准确掌握旅游市场的信息和动态，给宾馆提供准确的参考数据，调整宾馆销售策略，为馆领导提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
4、改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高客户质量，加深客户对我们宾馆的了解，加强销售部整体销售力量，提高销售水平。抓好市场促销，确保年度计划任务的完成。全面系统地做好市场和调查，因人适宜地调整好客户的跟踪策略，提高市场占有率，建立和不断完善的销售体系，开辟更广泛的客源市场。商务散客的攻关将作为我部日常工作的重点，持之以恒地进行散客销售拜访，扩大宾馆商务客人覆盖面，尽可能减少其他酒店对高端客户的分流影响。同时我部拟定专人进行网上会议搜集，更重要的是在部门督促要求下，必须将收集到的会议资讯予以落实，划分负责，充分激发销售代表的主观性。在旅游淡季的时候，加强餐饮宴会的销售力度，做好推广及服务工作，确保服务质量。
5、对宾馆的网站时时进行更新与维护，让更多的客人通过网络了解青海宾馆。抓好宾馆宣传，策划工作，为社会树立更好的企业形象，抓好新闻媒体对酒店的宣传报导工作，年内利用各种不同的渠道和机会，时实报导宾馆的发展及扩张，有创意的抓好各重大节庆活动的宣传策划工作，力争做到一个节目一种策划，让宾客感受青海宾馆新颖而富有创造性的艺术，感染更多的消费群体，最大化的为宾馆招揽客源，创造效益。同时积极配合各种接待活动，精心制作每次接待活动的方案，精美制作每次活动的背景策划，造势宣传，坚决做到在各种接待活动，不放过任何环节，不出现任何差错，让客人满意，接待方满意，上级领导满意，自己满意。
20xx年是宾馆发展的至关重要一年，如何应对市场竞争，采取更加灵活的市场营销政策提高市场占有率将是我们奋斗的目标
一、实践目的
今年暑假我在包头市青山区万达集团进行了为期2周的阶段性的实习。包头青山万达广场项目总投资35亿元，总用地面积159.34亩，总建筑面积65万平方米，地上建筑面积54万平方米，其中住宅面积比例为45%，公建面积比例为55%。包头青山万达广场由大型商业综合体、写字楼、公寓、住宅等多种业态组成，具有购物、娱乐、休闲、文化、居住等功能。主力商家有万千百货、万达国际电影城、大歌星量贩式KTV、大玩家超乐场、国美电器、华润万家。
我这次实习就是在这个公司，它让我首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我能够提前接触到社会的点点滴滴，让我在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向，实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。 按照这个原则，我在销售部的2周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了电器产品的规格、性能、用途等。不同种产品有细小的差别，在不同的方面，性能也是不一样的。然后，我在销售部做了咨询业务。主要向顾客来解答产品的问题，报价的问题，这个工作是在先开始的基础工作上展开的。
三、实践结果
这次短暂的企业实习，让我在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
四、实践总结和体会
这次暑期实习，让我能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
首先，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓“读万卷书，行万里路”，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
其次，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
最后，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的'，我们回忆的，都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。 最后，在合适的年龄做合适的事情。我师父告诉我的，也像毕淑敏说过的话，人生在二十岁的时候就要体会二十岁的时光，四十岁就四十岁的事情，等到八十岁了也不会羡慕年轻的你们，因为曾经我也年轻过。我们现在是二十多岁的青年人，就应该给自己一个清晰的定位，尽管我们走进了企业，我们挣钱了，但是我们还是要走进校园来完成接下来的学业，要认认真真的学习知识，努力实践，不要为了钱而活，事情做好了，自然有回报。为钱太累，青年人有无限的热情和闯劲，但是要在合适的年龄做合适的事情。大学很短暂，转瞬即逝，我们的大学只有一次，好好享受这样的大学时光，等我们走出校园了，在社会上开始经历真正的社会人的生活，又是不一样的风景和感悟。
这次的实习，我很感谢我身边的人，我的师父和同事们，他们让我不仅仅实践，不仅仅学习，让我重新认识我们的生活，我的方向。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。这次实习有好多意外的收获，我以后找机会还会参加这样的实践活动。
当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。
于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响。而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
在这种情况下，xx有限公司研发了“消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。
“手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。
一、现状分析
1、宏观分析：
随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。
2、微观分析：
(1)市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。
(2)竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。
(3)消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。
通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美。而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。
3、分析结果：
(1)优势：洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，且人们追求新鲜感，市场前景好。
(2)劣势：品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。
(3)机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。
(4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。
二、目标设定
1.策划目的：
将洗手液推出市场，要立足，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额。
2.策划目标：
(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场。
(2)市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，x年内在占有%的份额，不断地扩大我们的市场。
(3)需要解决的问题。
市场上用于消毒的品牌很多消费者对xx品牌认识度不大学校代理这一环节的协商。宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为在这方面已经做得很好了。
三、产品策略
1.产品描述：
我们将要出售的产品的名称，规格，特点。
2.特点：
我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：精致小巧，方便携带。使用快捷方便。外观美观好看。无毒、无刺激、不伤手。
3.功能：
(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味。
(2)PH值中性。
(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用。
(4)能瞬间杀死病菌。
4.主要成份：
双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量x%x%。
5.使用方法
喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒。
6.包装
我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。
四、价格策略
1.定价策略：
因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。
2.市场现状：
现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为到xx元毫升。
3.价格因素：
我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费。
4.最终定价：
根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：xx元毫升。供货价为xx元。
五、渠道策略
为了让手部免洗消毒清洗液能够尽快xx市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从把产品运输到提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把质的产品与服务提高给消费者。
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的'工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：
主观上负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐;管理上程序化程度不高，比较杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。
客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。
通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是当前目标。以下本人对分内部管理、客户管理、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：X部内部管理
X部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自时间到以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为X部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：
1、管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害X集团企业形象。
2、业务内勤工作量太大，即当又做,导致直销部门及业务人员滞留时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。
3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低X集团的服务质量，损害企业形象。
4、缺乏独档一面的员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而X人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生X部月销售量波动较大。
5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。
6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。
7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。
针对以上问题，本人提出如下建议性方案：
1、立即更换!寻求一个积极向上又有一定保管经验的,改善工作环境，加速物流，提高效率。
2、改善工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对X部的与进行管理，加强对X部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。
3、寻求合格的X人员，以使与保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。
4、建议更换号车，保证派送货物及时畅通。
5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。
6、重点治理X部门，考虑主管合适人选，管帮带好X人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。
7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。
第二部分：客户管理
目前基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：
一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如、客户);且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。
针对如此一种状况，对客户宣传营销理念及与合作的发展前景，树立其对及产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。
二、市区代理：目前有,其中存在极不稳定因素，以下是本人X年月底针对所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：
X区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认X市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就X区渠道销售存在问题提出本人看法：
1、经销创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如及客户的等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。
2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些网络拉动其他销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。
3、缺乏服务于长期利益的规范管理：对权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予X人员权利的同时应就监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商!由此产生以下后果：A、因,由此产生致使价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、将
4、按正常体系混乱，影响销售积极性。
5、自身,阻力加大，推广不力：由于众多，量大，投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时忽视了,什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的是不可估量的。】
以上五点问题包括基本有个弊端一直没有很大的改变，特别是明年的合作意向想经营,。 合作意向是可以让其一个单位基本任务定为/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。付款方式涉及问题故。
三、大型(连锁)卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种X活动不致断档，否则X大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。
四、中型(连锁)超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。
所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对销售量产生很大影响，也直接影响产品在X市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。
五、直销及团购、劳保客户
1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前X市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使产品在X市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。
2、因X市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是最薄弱的一个销售环节。
为改变此一状况提出管理及销售方案如下：
1、对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。
2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提成，如团购或劳保按1提成。
第三部分：销售费用及销售情况
X年完成销售约万左右，月平均销售X万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，X市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后产品在X市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。
X年销售情况预测请参考附表三“X年营销计划”，销售费用有：1、租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。 2、正常促销赠品不可预算费用。 3、预计个县城代理商各X元计X元直销或导购员工资。 4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。 5、本人就X市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“X市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。
第四部分：销售方案
要完成X年所预计的X万元销售指标，本人提出如下销售方案：
1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。
建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送某某产品一提;或公司给予自由调节赠品的权利，比如本月一件十元促销，可改成购三件送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。
2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。
如未与合作则对所有X市场采取经销，为减小所带来的冲击，首先对所有客户在公司基础上,重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的,并建议公司针对所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以对X市场的影响，稳定X市场的价格体系基本完整，不至于对传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的现象采取有效措施，坚决。
3、大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。
4、小型零售终端：调动X人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。
5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。
以上是本人就职近个来对总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了,都是为了在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信河南、河南员工一定会有一个美好的前程!
进入安信证券已有一年了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在：
对证券行业有了初步了解。进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。
2、业务开拓能力的提高。在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力；而对客户不定期的回访，为其全方位、多角度的服务，使安信服务真正的深入人心。
3、工作的责任心和事业心加强了。对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快。
在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足：
证券知识还须加深了解，需不断学习。
2、在与客户关系维ぶ校低ǚ绞交挂鸩郊忧俊
3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。
进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前两个月的业绩表现不佳，我重新了思路，在余下仅有的两个月里，我要这样做：
发传单。进入安信证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。
2、有效利用银行资源。在银行驻点已有近两个月了，业绩十分不理想。招商银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但招商银行和招商证券很好的合作关系和相互间有回扣的`合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。
3、充分利用关系络。拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍朋友，让想炒股的客户选择我们安信来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。
现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，为客户全方位的服务，要想尽一切办法，尽自己努力来做。
为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
一、实训目的
市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实训时间和地点
20xx年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街
三、实训内容与过程
20xx年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的`偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
四、实训总结及体会
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
20年即将悄然谢幕，在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定发展”的经营管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中感受发展，在发展中感受压力，紧紧围绕年度经营目标任务，齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下：
一、思路决定出路。
今年以来，面对市区高和同酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户，在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略有上升。
二、品质成就品牌。
为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式”服务基础上，我们有效的开展“一站式”服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人减少了麻烦，还与客人建立了长期合作的友情，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评，今年一年，我们共接待各类型会议批次，全年会议收入比去年同期增长万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。
三、发挥营销作用，确保资金回笼。
账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款万元，并理清理顺了各类老账笔，保证了宾馆资金的安全回笼。
四、细节决定成败，德华情感式营销。
今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户时尚、新颖、健康、快捷的短信内容!客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。
拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的后，每周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的零客入住。
五、外抓营销，确保信息通畅。
今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足有力的。
营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的.经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时了的依据。
六、内强管理，确保服务提升。
面对20年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内吭惫さ难坝虢涣鳎雇哦拥恼蕉妨Φ玫搅艘欢ǖ奶嵘
我们坚持每周一例会，制定每周，培养员工学习意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理，提高了营销能效和营销品质，赢得了营销业绩的.显著回升。
营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安全，本部门全年度无任何安全责任事故的发生。
过去的一年，固然取得了一定的成绩，但我们知道，无论客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻，诚信经营的原则不能丢；我们更知道，我们还有许多的不足需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的20年，营销部全体员工在宾馆的正确下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营发展，在确保完成宾馆下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界!