商务谈判策划书（通用21篇）
一、谈判双方公司背景
我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司
我方(甲方)：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表;
决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 顾问：王锦涛，
技术顾问：吴大雷，负责技术问题; 法律顾问：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：1500元 ②供应日期：一周内
付款方式：首付70%
底线：①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
一 、谈判主题
埃穆特尔旅馆的销售问题
二、谈判地点
第一地点：埃穆特尔旅馆
第二地点：两地的中间点
三、谈判团队人员组成
主谈： 公司谈判全权代表;
数据分析师： 分析相关数据;
销售经理： 负责销售问题;
法律顾问： 负责法律问题;
四、谈判前准备
1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元
2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要
3、对方有出售旅馆的意向
对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用
2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场
3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等
我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖
2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项
我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议
2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价
3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段
2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权
3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。
2.急需转移市场，没有足够资金营运
3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。
六、 谈判目标
1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致
原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建
2、 出价目标：
报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定
③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。
方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项：
(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定
2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益
(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
八、准备谈判资料
相关谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
一 、谈判主题
埃穆特尔旅馆的销售问题
二、谈判地点
第一地点：埃穆特尔旅馆
第二地点：两地的中间点
三、谈判团队人员组成
主谈： 公司谈判全权代表;
数据分析师： 分析相关数据;
销售经理： 负责销售问题;
法律顾问： 负责法律问题;
四、谈判前准备
1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元
2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要
3、对方有出售旅馆的意向
对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用
2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场
3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等
我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖
2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项
我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议
2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价
3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段
2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权
3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。
2.急需转移市场，没有足够资金营运
3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。
六、 谈判目标
1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致
原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建
2、 出价目标：
报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定
③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。
方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项：
(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定
2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益
(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
八、准备谈判资料
相关谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
一、 谈判主题
二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
糠醇交易卖方预案
人员设计：
刘小姐：保定光明化工厂主谈
李小姐：保定光明化工厂销售部主管
孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书
王小姐：保定光明化工厂财务部主管
1、 总则
40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。
2、让步设计
3、战术设计
主谈：
(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物
(2) 介绍我方谈判阵容
(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议
厂方代表兼秘书孙小姐：
(1) 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，
交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。
(2) 双方的主要交易产品为糠醇
(3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，
1240美元/吨。
(4) 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。 主谈：
(1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作
(2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格
(3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格
(4) *若不给价，则按以上让步设计开价
主谈：
(1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨
(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成
*可能提价原因：
(1) 出口方面，关于反倾销问题(市场)
(2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨(厂方代表)
(3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加(市场) *日方压价原因
(1)河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。 回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，国际价格走低。
回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)
主谈：
(1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶
(2) 询问订货量
(3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。 主谈：
(1) 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量(每月200吨)一年2400
吨订量。
(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。
(3) 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。
主谈：
(1) 以可以增加糠醛交易为过渡点(糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项)，实行第二轮
降价策略，坚持(每月200吨订量)全年2400吨。
(2) 首先询问日方订量情况，请财务部主管王小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，
降低生产成本。
(3) 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管王小姐说明区别，给予
对方优惠情况。
主谈：
(1) 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次
降价策略，力争1180美元/吨，(每月120吨)年订量1440吨。
(2) 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到(月100吨)年
1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。
(3) *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。
4、附件(在场部门主管阐述资料)
财务方面：
第一轮报价：5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成
首先，包括我们的原材料成本，由于中国市场近期通货膨胀严重，物价上涨，导致原材料价格上升;其次，从糠醛装换成糠醇，需要一系列的技术支持，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空气污染，我国今日倡导低碳政策，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本，物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。(希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。)
第二轮报价：10% 1215每吨 2400吨
批量生产的规模经济效应
规模经济主要原理大家都不陌生，就是固定成本就会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，自然会给对方合理的价格，实现双赢。
FOB变成CIF
关于运输费用，(FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货(...指定装运港) 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上.买卖双方费用和风险的划分,以装货港船舷为界.)相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。 原来要求FOB的运输方式，我们进一步进行让步，采用CIF的运输方式，我们会为这批货物增加保险费用，减轻贵方的负担，显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费(...指定目的港) 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费. 】
市场方面：
我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的
了解来说，由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策，比如那糠醇来说，由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%，所以我对我们来说，不能过分的压低价格。否则，我们可能也会受到反倾销法的制裁。
而且对于贵国在三月份的特大地震我们表示遗憾，由于灾后重建，糠醇是用来制造树脂的一大原料，而在灾后重建的过程中，会需要大量的树脂用品，比如玻璃等等。这样，势必会使得糠醇变成炙手可热的商品，从而使得，国际价格相对走高。这样，为了适应市场大趋势，我们需要适当提高价格
在今天(19日)召开的20xx中国宏观经济预测春季年会上，多位经济学家预测，今年大宗商品价格存在上涨趋势， 由于大宗商品在产业层面的基础性作用，以及在资本市场上可以用作规避价格风险的金融工具，使得大宗商品的价格走向备受关注。澳大利亚力拓公司CEO艾博年认为，铁矿石现货价已接近200美元/吨的历史高位，这是一年前无法预计的，即便如此，由于近两年几乎没有大型新矿山投产，供需矛盾仍然紧张。中国社科院数量经济与技术经济研究所所长汪同三做出了大宗商品在今年看涨的预测。由此市场大趋势，让我们不得不涨价，希望贵方谅解
由于全球经济处于复苏状态，商品需求逐渐增加，日本灾后重建，对于全球复苏态度乐观，对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。
厂方情况：
1、 新设备(基于环境，质量两方面要求)
糠醛气相加氢制糠醇;氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。
<谈判点>：环保政策要求，成本升高
我们主要有以下两种制氢方式：
(1)水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。
<谈判点>：电力价格飙升
(2)甲醇裂解经PSA制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。
<谈判点>：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑!
2、 物流成本上涨
受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响，物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后，出口有强劲反弹，中国国内消费达到历史最高水平，现代物流设施的空置率处于历史最低水平，可供物流设施开发的土地变得极其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜!贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作!
中瑞劳力士手表商务谈判
北京益时贸易有限公 劳力士钟表有限公司
总经理： 总经理：
销售部长： 财务部长
采购部部长： 销售部部长：
技术总监： 技术总监：
Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD
General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO
Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai
Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin
technical director:liruijin technical director: yuemingzhu
中方总经理：欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈，我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司的营销总监夏鑫，这位是我们公司的采购部部长张爽，这位是我们公司的技术总监李瑞金
CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin
瑞方总经理：非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司
总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅，这位是我们公司的销售部部长章燕馨，这位是我们公司的技术总监岳明珠
SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.
中方总经理：：贵方从瑞士远道而来，你们那里是海洋性气候，夏季湿润多雨，而我们北京夏季炎热干燥，不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?
CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?
瑞方总经理：贵地的气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。
SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.
中方总经理：很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?
CM:We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"
瑞方总经理：满意，非常满意。北京是一个历史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中华人民共和国的首都，今日亲眼看到她的风韵，终于一饱眼福
SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.
中方总经理：谢谢贵方的赞美，这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物，希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。
CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.
瑞方总经理：谢谢你们的礼物，期待与贵公司的合作。
SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.
中方总经理：好的，那么我们开始谈判吧!
CM:ok, let’s come to the point!
瑞方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解，我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次谈判，我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。
SM:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.
瑞方市场部部长岳：很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重，实用，不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。
You must have found that is was a wise choice to choose Rolex.It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.
中方采购部部长李：是的，该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料，达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?
Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish.we are very glad to cooperate with you.could you be more specifice on the style of Rolex?
瑞方岳：没问题。劳力士有金色全钢表带，白色珍珠贝母表盘，另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示
ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display
中方李：听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩表面，三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。
Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays
瑞方岳：这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列，各具特色。例如探险家型(EXPLORER)，附带24小时红色辅助针，以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
Do not worry about it ,in addition,we have series of watches.For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day.The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.
中方李：你们的种类确实挺丰富，我方很满意!但现在据我们了解，格林尼治型(GMTMASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。 市场前景更广阔。
The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.
瑞方岳：英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。
Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher
CP张: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list
SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.
CP张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.
SS章: Oh, Take your time,.
CP张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMTMASTER) and YACHTMASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor
SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.
CP张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.
SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.
CP张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?
SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.
CP张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.
SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.
CP张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMTMASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)
SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.
中方李：那现在我们谈谈包装吧。你知道的，在一定程度上包装同产品一样重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.
岳：是的，我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友，所以精美高雅的设计至关重要。
Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!
李：很高兴在这个问题上我们达成共识。
Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.
岳：那么，这些产品的包装您有什么想法?
Yue: so, these the packing of the products you have any idea?
李：我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证
Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.
岳：劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。
Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。
李：包装必须很坚固，能承受野蛮装卸。
LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.
岳：买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装
YUE: you can totally rest assured.we know buyers always pay great attention to packing.Our standardized packing has been approved by many foreign clients.
李：听起来很好!但是为了促进销售，我可以提出其他意见吗?
Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?
岳：可以，请说!
Yue: yes, please say!!!!!
李：宇宙计型，格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计，使其别致且引人注目。
Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.
岳：这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.
李：想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic
岳：那是必须的!
Yue: that is a must!
李：还有一件事情，因为蓝色在我国很受欢迎，可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。
Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.
岳：哦，是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计，保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。
Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided
李：哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!
Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!
岳：谢谢!您真是过奖了。合作愉快!
Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!
CP张:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this
张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题，现在让我们来谈谈付款条件，如何
CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?
生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证
SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
张荣:你们能不能考虑例外，接受承兑交单或付款交单
CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?
生秋硕: 我们坚持用信用证条款
SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.
张荣: 坦率地说，信用证会增加我方进口货物的成本，要在银行开立信用正，我方必须付一笔押金，这样一来，那一部分的资金就无法周转，因此，会增加我方成本
CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.
生：你可以与开证行商量一下，看能否将押金减少到最低限度
SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.
张荣: 即使那样，开立信用证还要付银行手续费，假如你方能够接受承兑交单或付款交单，这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样，向我方开汇票，这对你来说区别不大，但对我方关系很大
CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.
生：你一定知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保，我们出口一向要求用信用证;反过来讲，我们进口也要求采用信用证付款。
SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.
张荣: 都退让一步吧，货价的15%用信用证，其余的用付款交单，你看怎样
CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?
生：好的，同意
SM:Well，you can say that again
张荣：接下来我们谈一下运输和保险吧!
CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”
：好的，请讲吧!
SM:Yes”，“Please go on”，
CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.
SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.
CS夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.
We believe that your company can provide safe transportation.
我想贵方应该知道，我公司经营的是劳力士手表，它的特性要求了运输过程要是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系，在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输
SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.
CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.
SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.
CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.
买卖方讨论。。。
CM张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.
SM:：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .
张荣：既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见，现在我们就开始签订合同吧。
CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”
硕好的，我同意。
SM:All right,let’s begin.
张荣：请仔细阅读合同草案，并就合同各条款提出你的看法好吗
CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?
生：就合同双方要承担的义务方面，我们没有什幺意见，我们确信合同会顺利执行的
SM:We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.
：我们对合同各项条款全无异议，签合同如何
CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?
：我同意
SM:I couldn’t agree with you more.
张荣：现在我们达成一致，我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的
CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.
生：很高兴我们能达成一致
SM:I’m glad that we have arrived at the agreement
张荣：我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!
CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.
：谢谢合作生
SM:Same here ， I really appreciate your cooperation
张荣：不客气
CM:You are most welcome
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：010-7935280
数码店客服电话：010-2356688
传真：2233556
E-mail:beijingyishi521 @.com
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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E-mail: lolexwatch123@.com
总部地址：瑞士
二、 谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMTMASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;
③优惠待遇：在同等条件下优先供货;
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析：
(一) 我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
(二)、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
(四)、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
(五)、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析，结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、 车 费：5000
B、 住宿费：7000 C、饮食费：9000
D、 电话费：20xx E、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。
我方背景：
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景：
改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析
优势劣势
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁
谈判目标
1.最理想的目标：200元/人
2.可接受目标：300元/人
3.最低目标：350元/人
谈判程序及策略
谈判议程：
1.我方到旅行社接触对方谈判人员
2.介绍本次会议安排与人员
3.正式进入谈判
4.达成协议
5.签订合同
6.预付订金
7.握手祝贺谈判成功
谈判策略
开局谈判策略：
1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略：
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
一. 公司摘要
*国际旅行社
总经理：
财务主管：
营销部经理：
公关部经理：
人力资源部经理：
主营产业：旅行社
主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。
竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略
成立时间：XX年10 月1日
地点：乌鲁木齐北京北路15 号
联系电话：-联系人：陈经理
公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。
公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。
二. 竞争情况及市场营销
我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势：
那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。
但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。
再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。
根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。
根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：
1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。
2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。
3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、谈判背景
1. 谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2. 谈判双方 甲方：福建经济管理干部学院 06文秘班
乙方：福州市中国旅行社
3. 双方优劣势分析
双方优、劣势分析
甲方 优势 1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。 劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方 优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。 劣势 福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容
(一)谈判目标
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定
1.价格要求 390元/成人;400元/成人(周末价)
2.住宿要求 二星级酒店(双人标准间)
3.餐饮要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤
4.交通费用 旅行社承担
5.服务要求 旅行相应必备品
6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险
(三)组建谈判小组
1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2.确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
(四)谈判进程的确定
11月5日 第一阶段 (摸底阶段) 上午9：00—11：30
第二阶(报价阶段) 下午15：00—17：00
11月6日 第三阶段(讨价还价阶段) 上午 9：00—11：30
第四阶段(让步成交阶段) 下午 15.：00—17：00
(五)谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
(4) 达成协议
(5) 签订合同
(6) 预付定金(45%)
(7) 握手祝贺谈判成功。
(六)制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a) 突出优势。b) 底线界清。c) 了解对手。d) 随机应变。e) 埋下契机。
(七)谈判地点 福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室
(八)准备谈判资料
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS 中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)
线路ID：99
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)
所需时日：三天两晚游
发团时间：天天发团
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座 往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理) 抵达后入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>
第二天：
早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;
含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽
备注事项：
(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理
(九)准备谈判合同文本(略)
(十)制定应急预案(略)
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算
货币成本：交通费用40元 时间成本：750元
(十三)谈判计划说明及附件
(十四)谈判合同(略)
一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案
下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表;
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;
技术顾问：陶佳，负责技术问题;
法律顾问：张伟燕，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期：1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：在同等条件下优先供货;
⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
一 谈判主题
解决旅行包的价格问题，宣扬企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括研究采购成本、运费等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成:
主谈:公司谈判全权代表
决策人:负责重大问题的决策
成本顾问:负责成本问题
运费顾问:负责运费问题
1、核算成本
其中的核心问题也就是研究采购成本和运费以及其他相关费用的问题。主要看我们采用什么样的贸易术语，然后针对不同的贸易术语报价格给客户。一般我们采用的是FOB，其成本主要包括两个方面，一是采购成本，二是国内费用。若用CFR 或CIF则要相应的把国际运费和保险费用加进去，然后加自己的预期的利润，将价格报给客户。
2、知己知彼
1) 对方公司在整个行业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大旅行包销售市场，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在产品供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，签订买卖合同，并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
(1)宣扬企业声誉
(2)确定合作关系
(3)在合作上达到新的高度
2 对方利益：
(1)找到产品进口来源;
(2)以最低价格达成交易;
(3)保持合作关系。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该旅行包市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2 对方迫切需要旅行包供应恢复销售
3 该旅行包生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1 原材料供应紧张
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方应尽全力赢得客户
四 谈判目标
战略目标：
以低价高量达到规模经济，并达成长期合作伙伴
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为箱包行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方应尽量赢得客户
最高目标：
1用合理的价格和术语，达到规模经济
2签订长期合作约定
底线：
1宣扬企业声誉
2适量调低价格
3合理的交货期限
4确定合作关系
五 具体谈判程序及策略：
(一) 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析旅行包市场的前景和在卖方供不应求的现状，再加原材料紧张的情况，初步拟定价格。
(二)中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供偏低于市场价格但求大量的报价
2 交货的期限不能太紧张
报价理由：
1.原材料紧张
2.国际油价上涨
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的价格的合理性
2对对方提出问题以回答
两大问题：
低价，高量
低价高量的目的是规模经济，达到强强合作。
(三)磋商阶段：
我方对价格的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步需让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方除初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在整体得到，满足。
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：低价高量，达到规模经济，确定长期合作关系。二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该流程性别生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题 一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于19xx年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，19xx年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿
日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公
司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点
3.谈判时间：
4.谈判方式：正式小组谈判。
题目部分到此为止
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重
大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内); 保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出
5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损
失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之
四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜 公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修 C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
一、谈判背景
1. 谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2. 谈判双方 甲方：福建经济管理干部学院 06文秘班
乙方：福州市中国旅行社
3. 双方优劣势分析
双方优、劣势分析
甲方 优势 1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。 劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方 优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。 劣势 福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容
(一)谈判目标
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定
1.价格要求 390元/成人;400元/成人(周末价)
2.住宿要求 二星级酒店(双人标准间)
3.餐饮要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤
4.交通费用 旅行社承担
5.服务要求 旅行相应必备品
6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险
(三)组建谈判小组
1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2.确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
(四)谈判进程的确定
11月5日 第一阶段 (摸底阶段) 上午9：00—11：30
第二阶(报价阶段) 下午15：00—17：00
11月6日 第三阶段(讨价还价阶段) 上午 9：00—11：30
第四阶段(让步成交阶段) 下午 15.：00—17：00
(五)谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
(4) 达成协议
(5) 签订合同
(6) 预付定金(45%)
(7) 握手祝贺谈判成功。
(六)制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a) 突出优势。b) 底线界清。c) 了解对手。d) 随机应变。e) 埋下契机。
(七)谈判地点 福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室
(八)准备谈判资料
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS 中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)
线路ID：99
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)
所需时日：三天两晚游
发团时间：天天发团
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座 往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理) 抵达后入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>
第二天：
早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;
含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽
备注事项：
(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理
(九)准备谈判合同文本(略)
(十)制定应急预案(略)
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算
货币成本：交通费用40元 时间成本：750元
(十三)谈判计划说明及附件
(十四)谈判合同(略)
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：010-7935280
数码店客服电话：010-2356688
传真：2233556
E-mail:beijingyishi521 @.com
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：000-2266889
数码店客服电话：000-1234567
传真：9900776
E-mail: lolexwatch123@.com
总部地址：瑞士
二、 谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMTMASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;
③优惠待遇：在同等条件下优先供货;
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析：
(一) 我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
(二)、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
(四)、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
(五)、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析，结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、 车 费：5000
B、 住宿费：7000 C、饮食费：9000
D、 电话费：20xx E、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。
目录
一、 谈判主题
二、 准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
(四)FABE模式的分析
(五)谈判目标
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五) 成交阶段
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间：20xx年12月15号
(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
D
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系
(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。