糠醇交易卖方预案
人员设计：
刘小姐：保定光明化工厂主谈
李小姐：保定光明化工厂销售部主管
孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书
王小姐：保定光明化工厂财务部主管
1、 总则
40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。
2、让步设计
3、战术设计
主谈：
(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物
(2) 介绍我方谈判阵容
(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议
厂方代表兼秘书孙小姐：
(1) 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，
交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。
(2) 双方的主要交易产品为糠醇
(3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，
1240美元/吨。
(4) 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。 主谈：
(1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作
(2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格
(3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格
(4) *若不给价，则按以上让步设计开价
主谈：
(1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨
(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成
*可能提价原因：
(1) 出口方面，关于反倾销问题(市场)
(2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨(厂方代表)
(3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加(市场) *日方压价原因
(1)河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。 回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，国际价格走低。
回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)
主谈：
(1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶
(2) 询问订货量
(3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。 主谈：
(1) 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量(每月200吨)一年2400
吨订量。
(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。
(3) 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。
主谈：
(1) 以可以增加糠醛交易为过渡点(糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项)，实行第二轮
降价策略，坚持(每月200吨订量)全年2400吨。
(2) 首先询问日方订量情况，请财务部主管王小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，
降低生产成本。
(3) 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管王小姐说明区别，给予
对方优惠情况。
主谈：
(1) 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次
降价策略，力争1180美元/吨，(每月120吨)年订量1440吨。
(2) 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到(月100吨)年
1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。
(3) *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。
4、附件(在场部门主管阐述资料)
财务方面：
第一轮报价：5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成
首先，包括我们的原材料成本，由于中国市场近期通货膨胀严重，物价上涨，导致原材料价格上升;其次，从糠醛装换成糠醇，需要一系列的技术支持，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空气污染，我国今日倡导低碳政策，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本，物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。(希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。)
第二轮报价：10% 1215每吨 2400吨
批量生产的规模经济效应
规模经济主要原理大家都不陌生，就是固定成本就会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，自然会给对方合理的价格，实现双赢。
FOB变成CIF
关于运输费用，(FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货(...指定装运港) 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上.买卖双方费用和风险的划分,以装货港船舷为界.)相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。 原来要求FOB的运输方式，我们进一步进行让步，采用CIF的运输方式，我们会为这批货物增加保险费用，减轻贵方的负担，显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费(...指定目的港) 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费. 】
市场方面：
我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的
了解来说，由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策，比如那糠醇来说，由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%，所以我对我们来说，不能过分的压低价格。否则，我们可能也会受到反倾销法的制裁。
而且对于贵国在三月份的特大地震我们表示遗憾，由于灾后重建，糠醇是用来制造树脂的一大原料，而在灾后重建的过程中，会需要大量的树脂用品，比如玻璃等等。这样，势必会使得糠醇变成炙手可热的商品，从而使得，国际价格相对走高。这样，为了适应市场大趋势，我们需要适当提高价格
在今天(19日)召开的20xx中国宏观经济预测春季年会上，多位经济学家预测，今年大宗商品价格存在上涨趋势， 由于大宗商品在产业层面的基础性作用，以及在资本市场上可以用作规避价格风险的金融工具，使得大宗商品的价格走向备受关注。澳大利亚力拓公司CEO艾博年认为，铁矿石现货价已接近200美元/吨的历史高位，这是一年前无法预计的，即便如此，由于近两年几乎没有大型新矿山投产，供需矛盾仍然紧张。中国社科院数量经济与技术经济研究所所长汪同三做出了大宗商品在今年看涨的预测。由此市场大趋势，让我们不得不涨价，希望贵方谅解
由于全球经济处于复苏状态，商品需求逐渐增加，日本灾后重建，对于全球复苏态度乐观，对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。
厂方情况：
1、 新设备(基于环境，质量两方面要求)
糠醛气相加氢制糠醇;氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。
<谈判点>：环保政策要求，成本升高
我们主要有以下两种制氢方式：
(1)水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。
<谈判点>：电力价格飙升
(2)甲醇裂解经PSA制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。
<谈判点>：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑!
2、 物流成本上涨
受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响，物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后，出口有强劲反弹，中国国内消费达到历史最高水平，现代物流设施的空置率处于历史最低水平，可供物流设施开发的土地变得极其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜!贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作!
山东银座汽车有限公司与美国通用汽车
公司之谈判
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东银座汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。“银座”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，银座汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“银座国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大
众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了20xx-20xx年的“双千亿”战略目标：到20xx年，集团销售收入超过1000亿元;到20xx年，集团销售超过20xx亿元。银座汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东银座汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提
供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东银座汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。
乙方
通用汽车公司(GM)成立于19xx年x月x日，自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx
年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。
通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判主题
甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表：张文艳，公司谈判全权代表;
财务顾问：甲， 负责重大问题的决策;
技术顾问：乙，负责技术问题;
法律顾问：丙，负责法律问题;
销售顾问：丁，负责市场分析。
一 谈判主题
解决旅行包的价格问题，宣扬企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括研究采购成本、运费等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成:
主谈:公司谈判全权代表
决策人:负责重大问题的决策
成本顾问:负责成本问题
运费顾问:负责运费问题
1、核算成本
其中的核心问题也就是研究采购成本和运费以及其他相关费用的问题。主要看我们采用什么样的贸易术语，然后针对不同的贸易术语报价格给客户。一般我们采用的是FOB，其成本主要包括两个方面，一是采购成本，二是国内费用。若用CFR 或CIF则要相应的把国际运费和保险费用加进去，然后加自己的预期的利润，将价格报给客户。
2、知己知彼
1) 对方公司在整个行业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大旅行包销售市场，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在产品供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，签订买卖合同，并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
(1)宣扬企业声誉
(2)确定合作关系
(3)在合作上达到新的高度
2 对方利益：
(1)找到产品进口来源;
(2)以最低价格达成交易;
(3)保持合作关系。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该旅行包市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2 对方迫切需要旅行包供应恢复销售
3 该旅行包生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1 原材料供应紧张
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方应尽全力赢得客户
四 谈判目标
战略目标：
以低价高量达到规模经济，并达成长期合作伙伴
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为箱包行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方应尽量赢得客户
最高目标：
1用合理的价格和术语，达到规模经济
2签订长期合作约定
底线：
1宣扬企业声誉
2适量调低价格
3合理的交货期限
4确定合作关系
五 具体谈判程序及策略：
(一) 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析旅行包市场的前景和在卖方供不应求的现状，再加原材料紧张的情况，初步拟定价格。
(二)中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供偏低于市场价格但求大量的报价
2 交货的期限不能太紧张
报价理由：
1.原材料紧张
2.国际油价上涨
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的价格的合理性
2对对方提出问题以回答
两大问题：
低价，高量
低价高量的目的是规模经济，达到强强合作。
(三)磋商阶段：
我方对价格的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步需让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方除初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在整体得到，满足。
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：低价高量，达到规模经济，确定长期合作关系。二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该流程性别生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
一、前 言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题
1、 主题：关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、 谈判项目：20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体：
甲方：x职业技术学校
乙方：制衣实业有限公司
4、 双方主要简介：
我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析
甲方(我方)：
x职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉，是xx省唯一中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前x地区最高品位的精品工业园。
工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第xx届运动会、第x届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
四、策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报：
1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛。冠名方式为：xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛;
2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、 赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报：
1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“xx省xx地区中职学校学生‘杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报：
1、 xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报：
1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、 竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
● 个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
五、谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题
C 讨价还价议题 D 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二) 谈判地点及相关人员
地点：制衣实业有限公司会议室
时间：20xx年xx月xx日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方(我方)
(三) 谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
国内商务谈判策划书03
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案
下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表;
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;
技术顾问：陶佳，负责技术问题;
法律顾问：张伟燕，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
我方背景：
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景：
改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析
优势劣势
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁
谈判目标
1.最理想的目标：200元/人
2.可接受目标：300元/人
3.最低目标：350元/人
谈判程序及策略
谈判议程：
1.我方到旅行社接触对方谈判人员
2.介绍本次会议安排与人员
3.正式进入谈判
4.达成协议
5.签订合同
6.预付订金
7.握手祝贺谈判成功
谈判策略
开局谈判策略：
1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略：
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
一、谈判背景
1. 谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2. 谈判双方 甲方：福建经济管理干部学院 06文秘班
乙方：福州市中国旅行社
3. 双方优劣势分析
双方优、劣势分析
甲方 优势 1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。 劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方 优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。 劣势 福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容
(一)谈判目标
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定
1.价格要求 390元/成人;400元/成人(周末价)
2.住宿要求 二星级酒店(双人标准间)
3.餐饮要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤
4.交通费用 旅行社承担
5.服务要求 旅行相应必备品
6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险
(三)组建谈判小组
1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2.确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
(四)谈判进程的确定
11月5日 第一阶段 (摸底阶段) 上午9：00—11：30
第二阶(报价阶段) 下午15：00—17：00
11月6日 第三阶段(讨价还价阶段) 上午 9：00—11：30
第四阶段(让步成交阶段) 下午 15.：00—17：00
(五)谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
(4) 达成协议
(5) 签订合同
(6) 预付定金(45%)
(7) 握手祝贺谈判成功。
(六)制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a) 突出优势。b) 底线界清。c) 了解对手。d) 随机应变。e) 埋下契机。
(七)谈判地点 福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室
(八)准备谈判资料
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS 中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)
线路ID：99
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)
所需时日：三天两晚游
发团时间：天天发团
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座 往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理) 抵达后入住酒店。<晚餐自理 住武夷山>
第二天：
早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;
含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽
备注事项：
(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理
(九)准备谈判合同文本(略)
(十)制定应急预案(略)
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算
货币成本：交通费用40元 时间成本：750元
(十三)谈判计划说明及附件
(十四)谈判合同(略)
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
目录
一、 谈判主题
二、 准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
(四)FABE模式的分析
(五)谈判目标
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五) 成交阶段
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间：20xx年12月15号
(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
D
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系
(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司
对方：新型绿茶公司)
我方：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
商务谈判策划书(一)：
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一 、谈判主题
埃穆特尔旅馆的销售问题
二、谈判地点
第一地点：埃穆特尔旅馆
第二地点：两地的中间点
三、谈判团队人员组成
主谈： 公司谈判全权代表;
数据分析师： 分析相关数据;
销售经理： 负责销售问题;
法律顾问： 负责法律问题;
四、谈判前准备
1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元
2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要
3、对方有出售旅馆的意向
对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用
2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场
3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等
我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖
2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项
我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议
2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价
3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段
2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权
3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。
2.急需转移市场，没有足够资金营运
3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。
六、 谈判目标
1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致
原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建
2、 出价目标：
报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定
③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。
方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项：
(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定
2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益
(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
八、准备谈判资料
相关谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
活动目的：
通过这次活动，提高专业内部地团结和凝聚力，增进同学之间的感情和友谊!珍藏我们的大学最珍贵的回忆。
旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一个旅途的过程和跟谁一起经历。
活动主题：山情.水情.同窗情
活动时间：20xx年X月X日晚上 至20xx年X月X日
活动地点：湖南——凤凰古城
活动费用：358元/人(暂定)
活动人数：09级连锁经营管理专业1、2班，共x位同学
活动前准备：确定好人数、分好组，联系好一切，做好一切前期工作
旅游过程：
第一天：
晚上九点于广州火车站集合，后乘 K9068次火车(22：22—14：18)至吉首。车上玩玩游戏、斗斗地主，不要让我们的旅途太乏味!
住：火车上
第二天：
到达吉首后乘车前往凤凰，到达凤凰先安排入住酒店，兴致、体力都够高的朋友不妨马上出来一睹古城的风貌，如：沙湾吊脚楼群、虹桥、万名塔、跳岩……
晚餐可在凤凰有名的烧烤夜市一条街解决，小吃、烧烤绝对能让你食欲大动。华灯初上，漫步沱江，古城夜景一览无遗，可在沱江跳岩边放河灯许愿，看着那一盏盏的小灯顺流而下，一切烦恼都随之而去……
住：二星级酒店或同级客栈
第三天：
早餐后自由游览中国最美丽的小城——凤凰古城(不含凤凰古城九景套票，但古城内可自由游览)。观沱江两岸神美风光，游览古色古香的吊脚楼群，木柱支撑、昂首挺立的飞檐翘角悬于沱江之上，倒映于碧江清流之间。于民族风情一条街，我们可以看到民族艺术家的扎染技术，两旁富有民族韵味的店铺一家挨一家，有蜡染、玻璃吹画、印花布店……
北门码头观人间仙境沱江天然浴场、驻立在江边的万名塔、一桥飞架的虹桥风雨楼、青山绿水掩映中的夺翠楼—黄永玉画室。走在古老悠长的青石板街，您会看到各式各样的银器，叫人馋涎欲滴的小吃，叫不出名的土特产，让人惊叹的苗家老太剪纸，凤凰著名特产姜糖的制做过程。而后逛妈祖庙、天后宫，登天王庙俯瞰凤凰古城全景。
晚餐可在凤凰有名的虹桥夜市解决，小吃一条街食物丰盛价钱便宜，您可以边喝沱江啤酒边体会沱江风情。晚上去酒吧跟KTV腐败吧，价格便宜，适合消费!
住：二星级酒店或同级客栈
第四天：
早餐后可自费20元/人去泛舟沱江，一边聆听苗家山歌，一边体会人在画中游的感觉;结束后还可以路过听涛山拜谒沈从文墓地，感受一代文学大师的遗韵，而后继续游览凤凰古城。
也可以自费80元/人前往苗寨，体验真正的苗家生活，观苗家风土人情，独特的双层引水大石桥、拦门酒礼、尝苗家风味、充满少数民族风情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，还有机会跟多情的苗家妹子“成亲”，当一回苗家“新郎”呢!
游毕乘车前往吉首，乘K9067次火车(18：58—10：40)返回广州。
住：车上
第五天：
回到广州，结束我们难忘的古城之旅!
-- 备注 --
一、价格：358元/人(30人以上来回硬座报价);如换硬卧，加100元/人/程
二、费用包含：
1、交通费：广州——吉首来回火车票及手续费、吉首——凤凰来回包车费
2、景点费用：景点大门票(注明自费项目除外)
3、住宿：两晚当地酒店住宿，标准双人房或三人房
4、导游：当地优秀领队服务
5、保险：旅行社责任保险
三、凤凰地区酒店20xx年起全部不配个人用品，请自带个人卫生用品
四、古城提倡环保，不建议大家开空调的，如果要使用空调多交10元/人/晚的空调费用
五、请为自己购买个人旅游意外险3元/人/天或5元/人/天，金额不同，保额与赔率均不同
行程以外活动费用，个人消费
注意事项：
1.带好身份证，学生证。
2.夜间气温较低，参加的同学需要带多几件衣服;同时，因为有玩水项目，需要多备衣物。另外，请准备好各种生活用品，如雨伞、防晒等。
3、要是有晕车的同学请坐前面，并且自己在上车前吃晕车药，带好胶袋备用。
4.注意钱包、照相机、手机等等物的保管;准备好现金(当地取钱比较麻烦)。
5.注意个人安全，走散或者有突发事件要马上联络组长。
20xx届连锁经营管理专业毕业旅游筹备委员会
20xx年9月26日
附：
个人协议书
在学校的要求下以及为了同学们的人身安全各方面考虑，现需同学们自愿签订“20xx年09届连锁经营管理专业毕业旅游协议书”。协议内容如下：
1. 本人承认毕业旅游是单纯的旅游行为，不带任何商业色彩;
2. 本人承认毕业旅游一切以自愿为原则，不属于学校组织安排的活动,是由学生自发组织的自愿活动.所有同学必须为自己的行为负责，筹备委员会仅充当筹备和联系的角色，不承担任何责任;
3. 在毕业旅游过程中，同学们必须服从筹备委员会的安排，禁止出现未经许可便私下出游等自主行为出现;
4. 参与毕业旅游的同学都必须统一购买保险;
5. 参与毕业旅游的同学必须知会自己家庭亲人并登记其有效的家庭联系方式;
本人签名:
20xx年 月 日
一、谈判双方公司背景
我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司
我方(甲方)：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表;
决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 顾问：王锦涛，
技术顾问：吴大雷，负责技术问题; 法律顾问：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：1500元 ②供应日期：一周内
付款方式：首付70%
底线：①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。